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合作规划


一、   合作规划目的

1.         充分利用、发挥渠道的客户资源、人力资源,联成的产品方案、技术资源,实现资源共享,实现市场推动;

2.         帮助渠道快速完成现有项目结单,使渠道获得项目利润;

3.         提高渠道市场推动积极性、加大市场推动力度;

4.         帮助渠道快速熟悉销售流程、明确销售策略,积累掌握销售方法;

5.         提高渠道市场推动销售能力,市场开拓效率,技术服务能力;

6.         帮助渠道挖掘更多的商机,提高项目储备;

7.         通过阶段性扶持,使得渠道具备项目的独立开发能力,具备主动推动意识;


二、   如何规划

1.         由区域经理具体负责整体规划,渠道安排专人配合,共同完成;

2.         渠道市场规划可以按月、季度进行规划;

3.         整个规划要求充分整合一切可利用的资源,包括:厂商销售、厂商技术、产品部、技术部、营销服务部等一切可用资源,共同对渠道提供支持与配合,分工明确,责任到人;


三、   市场推动策略

1.         以关系客户、老客户、行业需求、案例复制、产品方案需求为导向,确定目标客户;

2.         实现主动分析、挖掘、推动引导客户需求;

3.         客户拜访推动需求前,先进行客户应用信息收集,实现客户潜在威胁分析、需求分析,实现更精准的需求挖掘推动;

4.         以产品销售带动整体安全方案销售,以免费的整体格安全评估,带动全面的客户威胁分析,实现全面的客户安全规划推动;

5.         整合厂商、联成、渠道所有资源共同挖掘推动项目:



对象

工作

渠道-销售

客户联系,组织资源挖掘推动客户需求;

提供客户需求分析所需相关信息资源;

渠道-技术

配合进行客户应用调研,协助需求挖掘推动;

联成-区域经理

协助、组织资源,配合渠道拜访客户,挖掘推动用户需求,组织资源分析用户潜在需求;

联成-营销服务

电话拜访客户,推荐产品方案,挖掘推动用户需求

联成-售前支持

协助渠道拜访客户,挖掘推动用户需求

厂商-销售

协助渠道拜访客户,挖掘推动用户需求

厂商-售前支持

协助渠道拜访客户,挖掘推动用户需求

厂商-电话销售

电话拜访客户,推荐产品方案,挖掘推动用户需求






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